Pivotando: "Não é o que você vende, é a maneira que vende", defende Thiago Concer

"No final, o que é um empresário? Um vendedor", concluiu o escritor e palestrante Thiago Concer, em conversa com João Kepler, no 44º episódio do Pivotando. "[O empreendedor] Quando ele começa a pensar nisso até o dia em que ele está com 10 mil funcionários, ele só tem uma atividade: comercializar", acrescentou o convidado.

Considerado um dos maiores especialistas em vendas do Brasil, Thiago Concer relembrou sua trajetória profissional e compartilhou ensinamentos para empreendedores e vendedores que precisam alavancar seus resultados.

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"Se você pegar as dez empresas mais bem listadas da Bolsa de Valores do Brasil, provavelmente, nenhuma delas tem o melhor produto. [Kepler: Mas, é a melhor comunicação?] É o melhor modelo de vender, é multicanal, tem um monte de produto. Então, essas empresas, raramente, têm o melhor produto. Todo mundo faz um lanche melhor do que qualquer uma dessas marcas famosas, e por que as pessoas não abrem, então, para quebrar o Burger King e o McDonald's?", ponderou o empresário.

Thiago Concer: "Não é o produto, é como vende. E a maioria dos empresários têm concorrentes piores que eles, com produto pior, vendendo mais".

Autor dos best-sellers "Vendedor Bonzinho Não Fica Rico" e "Vendas Não Ocorrem Por Acaso", Thiago Concer comentou sobre as principais dificuldades de empreendedores e vendedores para atingirem suas metas, que incluem, segundo o especialista, desde a prospecção dos clientes até a negociação, etapa que inclui tanto o fechamento da venda e quanto o contorno de objeções.

"Eu entendi que tinha um método, independente da força de vendas lá na ponta, existe um método. Desde a contratação, perfil, qual vendedor que entra para lá, e depois o que a gente implementa em quase todas as empresas, que é ritual e rotina: reunião, indicadores, etapas", explicou Concer, observando que, além de questões técnicas, o comportamento do profissional também influencia na efetivação da venda. "Eu falo que todo bom vendedor tem o ego grande e isso é importante, ele ter o ego grande, inflado. Porque é a profissão que mais escuta 'não', e o não está muito ligado à rejeição. A rejeição é a maior dor social que o ser humano tem. O cara que é fraco - por isso que vendedor 'bonzinho não fica rico' - ele acata aquele 'não'".

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Ao longo do bate-papo, Thiago Concer também compartilhou experiências adquiridas com o contato direto com o dia-a-dia de empresários e profissionais de vendas no Sales Clube, maior comunidade de vendas voltada para empreendedores do Brasil, e no "Orgulho de Ser Vendedor" (OSV), movimento voltado para a categoria.

Thiago Concer: "O departamento comercial é disparado o mais amador dentro de uma empresa, em qualquer empresa. Olha como você contrata as outras áreas e olha como você contrata vendedor"

"95% de todo mundo que vai no Sales Clube tem empresa de mais de 10 anos, e é a primeira vez na vida que o cara está tirando três dias, dois dias, para falar sobre departamento comercial. O que o cara está fazendo há 11 anos com uma empresa que ele não saiu para discutir e ver sobre o coração do negócio?", questionou Concer.

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O empresário deixou ainda algumas considerações sobre o crescimento das vendas online e as mudanças nos padrões de comportamento dos consumidores, após a pandemia, e explicou como esse cenário afeta empresas e vendedores.

"Os canais digitais, hoje, dependendo do segmento, eles ainda têm, no Brasil, uma participação muito pequena. É tendência, ninguém segura tendência, isso já tem que ser levado [em consideração], tanto que, no B2B, nos dois últimos anos, o canal que mais cresceu disparado foi o online. Mas, só para você ter uma ideia, o varejo, que talvez seja o canal mais digitalizado, que é B2C, nem 20% das vendas que são feitas no varejo são feitas no e-commerce. [...] Ainda 80% das vendas ou mais acontece lá na loja. O maior canal de vendas do país, sabe qual é? Representante comercial. O segundo maior canal é vendedor CLT externo, o terceiro canal é loja e comércio, o quarto canal é e-commerce e o quinto é inside sales. Então, só para você ter uma ideia, quase 70% de todas as vendas ainda dependem de vendedor na rua", destacou Thiago Concer.

Assista ao bate-papo completo com o empresário, escritor e palestrante Thiago Concer no 44º episódio do Pivotando:

O videocast Pivotando, com apresentação de João Kepler, vai ao ar toda 4ª feira, às 10h, no canal do SBT News no Youtube, no SBT Vídeos e nas plataformas de áudio.