Publicidade

Inclua metas de caixa nos planos de incentivo de executivos

Em uma empresa estressada financeiramente isso significa priorizar o caixa, acima de tudo. "Cash is King", o Caixa é Rei, como amplamente mencionado por quem pratica restruturação empresarial

Inclua metas de caixa nos planos de incentivo de executivos
contabilidade nas empresas
Publicidade

Um dos principais fatores diferenciadores de uma empresa em crise é a pressão de caixa que recai sobre a administração. Tal qual um navio, a empresa precisa se adequar aos mares por onde navega. 

A priorização de caixa precisa ser abrangente. A empresa precisa buscar fornecedores com prazos de pagamento maiores e clientes que paguem mais rápido, mesmo que isso signifique, até certo ponto, sacrifício das margens.

+ Conheça os colunistas do SBT News
+ Leia as últimas colunas de Estevão Seccatto
+ Leia as últimas notícias de Economia
+ Leia as últimas notícias no portal SBT News 

Logo, a necessidade dessa mudança precisa chegar a todas as áreas da organização. Quanto mais rápido a empresa se colocar em modo de restruturação, abandonando práticas antigas e quebrando o ciclo vicioso, que provavelmente fizeram com que ela entrasse em colapso, mais rápida será sua recuperação. A velocidade da mudança de rumo fará diferença entre o fracasso e o sucesso. 

Um dos principais erros cometidos é a insistência em olhar somente o demonstrativo de resultados (DRE) contábil (ou mesmo o gerencial). Se você é gerente de compras, avaliado somente pelo resultado contábil, chances são de um fornecedor lhe oferecer o seguinte acordo: compra de lote de matérias-primas muito maior do que a empresa precisa, com desconto no preço.

Se você aceitar, estará utilizando a liquidez da empresa (caixa) no estoque, mas, como custo financeiro desta operação não aparece no resultado da sua área, os seus incentivos irão te levar a aceitar a oferta, por mais que a decisão mais correta fosse recusá-la. Este racional vale para todas as áreas.

Outro grande erro que percebo é a cultura de remunerar a área comercial somente por crescimento de receita, sem considerar os prazos médios de recebimento. Por mais paradoxal que possa parecer, empresas que estão crescendo também quebram por descompassos de capital de giro.

Para avançar no processo de turnaround corporativo, diversas mudanças são necessárias e, para serem bem-sucedidas, não só a comunicação como também a execução é fundamental. A capacidade de mudança é transformar o discurso em ação. 

O exemplo precisa vir da liderança com os sinais claros e objetivos inconfundíveis. Os interesses precisam estar alinhados, todos na mesma direção.

Para isso os executivos precisam ser faróis das mudanças, e se adequarem àquilo que a empresa precisa para aquele momento. Nesse sentido, um movimento extremamente efetivo é incluir metas de caixa nos incentivos de executivos.

Um caso pratico que menciono é de um cliente que, antes do processo de mudança dessa mentalidade, tinha as metas dos principais executivos e todo o cálculo de remuneração do time comercial atrelado somente às vendas, desconsiderando completamente o caixa.

Os vendedores recebiam a totalidade de suas comissões imediatamente após a emissão do pedido, completamente descasadas com as entradas de caixa de suas vendas.

Com isso, o único objetivo era fechar vendas maiores, independente do prazo de recebimento e rentabilidade, gerando uma grande quantidade de pedidos com prazos muito mais alongados do que o suportado pelo caixa.

A empresa demorava para receber, ou então tinha que recorrer a operações financeiras muito longas (e custosas) de descontos de duplicatas. Em um cenário onde as margens já estavam super apertadas, essa era a receita certa para a crise.   

A solução passou pelo redesenho dos incentivos e bonificações, com incorporação do custo de captação de recursos financeiros para dentro da modelagem dessas metas, em que quem vendesse com prazos mais curtos seria beneficiado.

A comissão passou a ser paga sobre o valor presente da venda, com aumento nas comissões pagas, incentivando vendas com prazos curtos de recebimento, produtos com grande estoque (girar mais) ou com melhor margem. Esses ajustes foram feitos na área comercial, e estendido aos executivos de todas as áreas.

Com isso conseguiu-se mudar comportamentos, diminuir barreiras e aumentar interações entre as áreas, abordando toda a cadeia de valor:

  1. a produção passou a ser incentivada a ser eficiente em termos de custos e otimizar os estoques,
  2. a área de compras passou a se motivar não só pelo melhor preço, com as melhores condições de pagamento, mas também levar em consideração os custos financeiros e logísticos associados à manutenção de níveis de estoque maiores do que os necessários,
  3. a área de finanças assumiu protagonismo maior, saindo da função de tomar conta do dinheiro e passando a ser desafiada a estudar maneiras de contribuir para o aumento do caixa. 

Por mais que os resultados alcançados possam ser positivos, toda mudança tem seus percalços. Se os benefícios são tão óbvios, todas as empresas deveriam conseguir executar com sucesso esse movimento.

Como sei que isso não é verdade, alerto para os principais opositores dessa mudança: a falta de consistência entre mensagem e as atitudes da liderança, e resistência à mudança, que deve ser eliminada com mãos de ferro, o quanto antes.
 

Publicidade
Publicidade

Assuntos relacionados

sbt
sbtnews
colunista-estevao-seccatto
coluna-estevao-seccatto
economia
administracao
metas
caixa
empresas
planos
executivos
incentivo
rei
contabilidade
orçamento
pressao
noticias
colunistas
coluna
colunista

Últimas notícias

Pacote de corte de gastos deve ser anunciado nesta semana, diz Haddad

Pacote de corte de gastos deve ser anunciado nesta semana, diz Haddad

Ministro da Fazenda vai se reunir com o presidente Luiz Inácio Lula da Silva (PT) ainda nesta segunda-feira (4) para discutir as medidas
Vídeo: Ambulâncias de Santo Antônio de Posse (SP) são incendiadas por criminosos

Vídeo: Ambulâncias de Santo Antônio de Posse (SP) são incendiadas por criminosos

Sete veículos ficaram totalmente destruídos e três parcialmente danificados; prejuízo é de pelo menos R$ 3 milhões
Jaraguá do Sul, em Santa Catarina, recebe título de Capital Nacional dos Atiradores

Jaraguá do Sul, em Santa Catarina, recebe título de Capital Nacional dos Atiradores

Justificativa de autor do projeto é de que a cidade catarinense realiza a maior Festa de Tiro fora da Alemanha
Agnaldo Rayol: relembre a carreira do cantor, ator e apresentador

Agnaldo Rayol: relembre a carreira do cantor, ator e apresentador

Artista morreu após sofrer queda em casa; durante a pandemia, ele deu um show no apartamento e foi ovacionado por vizinhos após cantar oração
Mulher morre ao bater moto em caminhão e ser arrastada por 50 metros

Mulher morre ao bater moto em caminhão e ser arrastada por 50 metros

Jéssica Naiara Hespanhol tinha 22 anos; acidente aconteceu em Camboriú (SC)
Vacina em gotinhas é substituída por versão injetável a partir desta segunda-feira (4)

Vacina em gotinhas é substituída por versão injetável a partir desta segunda-feira (4)

Ministério da Saúde diz que não se trata de novo imunizante, mas de outra forma de proteger as crianças contra a poliomelite
Cerca de 30 toneladas de entulho são retirados de casa de acumuladora

Cerca de 30 toneladas de entulho são retirados de casa de acumuladora

Material estava dentro de apartamento na região administrativa do Cruzeiro (DF); ratos e baratas estavam no meio da sujeira
Turista morre ao saltar de bungee jump e colidir contra pedras

Turista morre ao saltar de bungee jump e colidir contra pedras

Caso aconteceu no Parque Ecológico Lagoa Azul, em Campo Magro (PR); jovem participava de excursão que saiu de Joinville (SC)
CNU: saiba como consultar resultado da prova de títulos do "Enem dos concursos"

CNU: saiba como consultar resultado da prova de títulos do "Enem dos concursos"

Notas podem ser consultadas no site da banca organizadora; participante tem até terça (5) para recorrer
Morre homem atropelado ao tentar ajudar motorista sem gasolina

Morre homem atropelado ao tentar ajudar motorista sem gasolina

Esposa dele estava no local e presenciou o ocorrido, em Brasília; a polícia investiga o caso
Publicidade
Publicidade